67

Мысли вслух. Выпуск №67

Маркетинг vs кризис: новая версия

 

Представляю Вам мои новые, осенне-настраивающие «Мысли вслух»

ЧТО ЧИТАЛА

Мысли вслух от Натальи Баршевой. Выпуск 67Как Вы помните, в прошлом выпуске мы с Вами говорили о том, как важно сейчас активно включаться в процесс борьбы за клиента и использовать все инструменты актикризисного маркетинга.

К слову, после выхода того выпуска мне пришло вот такое письмо от Наталии Онищенко, прекрасной читательницы моей рассылки:

«Наташа, спасибо за «Мысли вслух»! Мы киевская мебельная компания, на рынке 22 года, но так плохо еще не было. Очень горячо чувствую, что вот оно рядом - то, что надо срочно проводить - промоакции, к примеру, но немного плаваю, так как я владелец, работающий на 10 и не более процентов. Наташа, толкните нас, пните, застыдите, чтобы мы проснулись и перезагрузились. Спасибо!»

Рада представить Вам очередную «порцию» таких «толчков» - вторую часть обещанных мной «полезностей» из книги «Бери и делай!» Дэвида Ньюмана, на этот раз посвященную эффективным приемам маркетинга, актуальным в сегодняшней ситуации как никогда.

Ключевые наблюдения о маркетинговых заблуждениях

  1. Сарафанное радио – это круто, но Ваши покупатели не слепоглухонемые. Сейчас Вы мне скажете, что маркетинг Вам НЕ НУЖЕН, потому что 99% Ваших покупателей – постоянные клиенты или те, кто приходит к Вам по рекомендации. И Вы не понимаете, как новомодные маркетинговые штучки могут повлиять на Ваш уровень продаж.

    Но неужели Вы всерьез считаете, что те, кто приходит к Вам по рекомендации, не ищут информацию о Вашей компании в Интернете, прежде чем поднять телефонную трубку и набрать Ваш номер? Они не смотрят Ваш сайт, впервые слышат про социальные сети и не доверяют никаким СМИ?! Фактически Вы рискуете оказаться в неловкой ситуации, если Ваши клиенты начнут рекомендовать Вас своим знакомым, а в результате, будут вынуждены оправдывать Вашу устаревшую маркетинговую платформу, которая поставит под сомнение Ваш профессиональный опыт.
  2. Действуйте узко, копайте глубоко! Только так! Вам нужно понять, в чем именно Вы хотите прославиться («нишевание» и сила позиционирования).

  3. Помните про «принцип ВЕДРА» - собирайте больше информации, впитывайте ее, а потом уже раздавайте!

  4. Никому не интересно Ваше «КАК» (методы, способы производства и прочее), гораздо важнее Ваше «ЗАЧЕМ» (потребности, желания, результат)!!!

  5. Избегайте маркетинга «НИ О ЧЕМ»! Хороший маркетинг должен быть не о Вашем бизнесе, а о том, чем Ваш бизнес отличается от других и чем может помочь покупателям. Он о том, почему люди должны иметь дело с Вами – и только с Вами, потому что Вы настоящий профессионал в своей области.

Проверьте себя - 3 теста для оценки Вашего маркетинга:

  • Тест «Вслепую». Положите рядом друг с другом одно из Ваших рекламных объявлений и рекламу Ваших конкурентов (то же можно проделать с сайтом, брошюрой и другими материалами). А теперь закройте названия компаний. Можно ли принять Ваше объявление за рекламу конкурента? Можно ли (без особого ущерба для смысла) убрать из него имя Вашего конкурента и вместо него поместить название Вашей компании? Увидят ли Ваши потенциальные клиенты разницу? Если нет, то Ваш маркетинг «ни о чем».

Рассылка Мысли Вслух. Выпуск 67

В качестве примера… Компания «Эталон-Мебель», производитель мебели в эконом-сегменте, обратилась к нам с просьбой разработать к осени промо-листовку, где должны были анонсироваться предстоящие акции и снижение цен на товар. Однако мы решили пойти иным путем:). Ведь рекламная листовка - это так банально, а главное – совсем не продуктивно. Только подумайте, какое количество подобных рекламных носителей ежедневно летят в мусорное ведро прямиком из почтовых ящиков потенциальных потребителей, а все потому что: во-первых, однообразно, во-вторых, листовки на газетной бумаге выглядят дешево и не презентабельно, да и, в конце концов, контент таких носителей оставляет желать лучшего (просто скучно) + кричащие слоганы и диваны, которых не видно из-за плашек с размерами скидок.

Поэтому мы предложили иной выход - сделать информационную газету в фирменном стиле нашего клиента, в которой была бы представлена информация не просто о специальных предложениях, но и полезный для потенциального получателя контент - например, статья о том, как выбирать диван, на что нужно обращать внимание (согласитесь, для рядовых покупателей такие советы имеют значение).

Сам формат газеты - достаточно примечательный и не банальный инструмент, мало того, к газетам у наших сограждан особый исключительный интерес (вспомните бесплатные газеты в метро), поэтому доля вероятности, что такой носитель сразу отправиться в мусорную корзину, стремится к нулю. Слоган, который мы использовали в заголовке, также обращает на себя внимание и побуждает к действию, т.к. словосочетание "Финальные цены" побуждает поторопиться с решением о покупке (ведь дешевле уже не будет!), а перемены подразумевают обновление жилого пространства, «перемены к лучшему»! Отзывы покупателей, полезная информация и ненавязчивые, но обращающие на себя внимание специальные предложения, а также стильный современный дизайн газеты делают Ваш рекламный инструмент максимально полезным и эффективным.


  • Тест «И что?» Прочтите каждое маркетинговое предложение в своих рекламных объявлениях, брошюрах, на сайте. Для каждого ли из них Вы можете дать конкретный и убедительный ответ на вопрос «И что?»?

  • Тест «Докажи». Потенциальные клиенты всегда предполагают, что все маркетологи лгут. Можете ли Вы доказать свои утверждения? Как? У Вас есть отзывы покупателей, независимые экспертизы, подтвержденные факты?

6. Перестаньте «продавать сахар», т.е. товар, как у всех, где главным отличием является только цена. Ответьте честно на вопросы, указанные ниже, и сформулируйте свое УТП!

ВОПРОСЫ, КОТОРЫЕ ПОМОГУТ ВАМ ПЕРЕСТАТЬ «ПРОДАВАТЬ САХАР»

  • Кто Ваш основной покупатель?
  • С какими сложностями он сталкивается (по его словам)?
  • Кто Ваши конкуренты (если анализировать альтернативные, схожие и такие же продукты)?
  • В чем сильные и слабые стороны Ваших конкурентов? (обратите внимание - Вы не сможете выиграть, если будете ориентироваться на их слабости!)
  • Кто Вы (во всех отношениях: личном, профессиональном, коллективном и индивидуальном)?
  • Что Вашим покупателям в Вас нравится?
  • Что им в Вас не нравится?
  • Удается ли Вам выделиться за счет важных для покупателей мер и в тех областях, в которых Вы можете превзойти конкурентов?

7. Не думайте, что Ваш продукт покупают просто так! Вот еще одна анкета, требующая честных ответов и правильных решений.

Анкета. Почему люди покупают мой продукт?

Вопрос 1. Почему я должен купить Ваш продукт?
Вопрос 2. Почему я должен купить именно у ВАС?
Вопрос 3. Почему я должен купить у Вашей компании?
Вопрос 4. Почему я должен купить по Вашей цене?
Вопрос 5. Почему я должен купить сейчас?

8. Тест на проверку того, насколько Ваша стратегия продвижения направлена на выделение из общей массы:

  • никто в Вашей отрасли не делает такого
  • Ваши клиенты и друзья не могут не порекомендовать Вас
  • идет вразрез со стандартным мышлением
  • многие считают Вас сумасшедшим
  • другие (включая конкурентов) боятся повторить

Приемы и приемчики для Вашего маркетинга

  1. Принцип «ПЕРЕВОРОТ» для Ваших КП, рекламных листовок и пр.

    Подумайте о своих особенностях и преимуществах. Ваши потенциальные клиенты уже все это слышали. Что Вы можете сделать, чтобы преодолеть их сопротивление, недоверие и защитные барьеры? Все просто! Говорите с ними так, как они разговаривают между собой. Докажите им, что Вы понимаете их сложности. Возьмите особенности и преимущества Вашего продукта и переверните их так, чтобы они стали трудностями, которые испытывают Ваши потенциальные клиенты (и о которых они говорят) прямо сейчас. А теперь сделайте еще один переворот и выдайте им конкретные предложения, которые станут решением для каждой проблемы. Например, больше интересующихся клиентов (Ваше преимущество в КП): Случайные интересующиеся клиенты, цикл продаж по принципу «то пусто, то густо» (проблема клиента) - Вы можете избавиться от цикличности в продажах (Ваша фраза для КП после «ПЕРЕВОРОТА»).

  2. Разделяем современных покупателей на:
    • Ленивых (покупатели 2.0). Как работаем? Просто. Бесплатно. Сейчас (придумываем бонусы).
    • Занятых. Как работаем? Становимся для клиента очевидным, оптимальным и наименее рискованным выбором в короткие сроки.
    • Сбитых с толку. Как работаем? Понимаем их сложности, находим аргументы, помогаем, а не продаем!

  3. Подарите Вашу ценность!
    Оценка, замер, пробник, дизайн… Что угодно, только чтобы покупатель подумал «О, как это круто!».

  4. Используйте триггер (спусковой крючок)!
    Положите в коробку, или сумку, или один из ящиков Вашей кухни симпатичный маленький конверт с несколькими визитками и фразой «Поверьте, все будут спрашивать Вас о Вашей новой кухне. Если Вам не хочется ничего говорить, просто дайте им одну из этих визиток».

Мысли вслух от Натальи Баршевой. Выпуск 67

Посмотрите, какой спусковой крючок мы используем при продаже нашей книги «ИНСТРУМЕНТАРИУМ».

5. Упражнение «денежный станок» - осмечивайте любое Ваше преимущество и эксклюзивную услугу!!!!

Например, подача одной из услуг маркетингового агентства REKANA:

  • Новое позиционирование и визуальный образ позволяют привлечь новую аудиторию и поднимают средний чек минимум на 25% - при увеличении количества покупок на 10%
  • Из расчета среднего чека 60 тыс. руб. и количества покупок в месяц (20), Вы зарабатываете больше на 450 000 рублей в месяц и больше чем на 5 млн. руб. в год
  • Сумма инвестиций в позиционирование и новый образ составляет около 350 тыс. руб. плюс еще около 100 тыс. руб. – замена вывески и других визуальных элементов в салоне. Таким образом, в течение месяца Вы полностью окупаете инвестиции в Ваше «новое Я» и начинаете зарабатывать больше!

P.S. Какие приемы маркетинга кажутся Вам наиболее удачными для использования в Вашей компании? Напишите мне – буду очень благодарна за Вашу обратную связь.


Читайте также другие рубрики этого выпуска:
Мысли вслух. Выпуск № 67. Что читала?
Мысли вслух. Выпуск № 67. О чем спрашивали?
Мысли вслух. Выпуск № 67. Что видела?
Мысли вслух. Выпуск № 67. Чем могу помочь?

? Есть вопросы? Задайте их прямо сейчас!


Есть вопросы? Задайте их прямо сейчас!

FacebookInstagram

Маркетинг vs кризис: новая версия

Хотите оставить свой комментарии?

Все комментарии проходят премодерацию, так что не переживайте, если не увидели ваш текст сразу после отправки. Он появится на сайте в ближайшее время

© 2010 - 2019 Рекана