116

Мысли вслух. Выпуск №116

чем могу помочь

Куда движется мебельная розница? Изменения неизбежны!

 

Сегодня, в эпоху инновационных быстрых решений, совершенно очевидно, что традиционный мебельный ритейл требует глобальных изменений




Здравствуйте! 

Представляю вам мои 116-е "Мысли вслух"!

Мебельный рынок развивается – и это не может не радовать:).
Так, у наших коллег уже стало правилом отслеживать интерьерные тренды и часть из них внедрять в ассортимент.
Также по своему опыту скажу, что мебельщики охотно посещают конференции по маркетингу, изучают новые инструменты – после чего начинают применять их в своих программах продвижения (возможно, чуть медленнее, чем того требует время:)). 
А вот что остается практически неохваченным – так это РОЗНИЦА.

Foto_begin.jpg

К примеру, если сравнить мебельный рынок с торговыми форматами рынков FMCG, fashion, электроники (даже в России), то мы обнаружим, что очень сильно отстаем. Компании или не хотят (не считают нужным), или не знают, как именно переформатировать свои салоны.  

Моя коллега Елена Бардина (эксперт-практик по визуальному мерчандайзингу с опытом работы на мебельном рынке 11 лет) в своей статье подняла эту очень важную для нашей отрасли тему. От души делюсь и рекомендую почитать:

  • Какие глобальные изменения в рознице мы видим уже сегодня?
  • Почему они крайне важны для каждого мебельщика, который хочет остаться «в рынке»?
  • Какие еще мощные ритейл-тренды влияют на мебельную розницу и будут только усиливать это влияние (ТОП-5)?

+ БОНУС в рубрике «Мебельщики говорят» – экспертное мнение о ситуации в ритейле Александра Гринько, руководителя направления «Digital-маркетинг» МТК «Гранд» (Москва).

Читаем до конца:)! 

ЧЕМ МОГУ ПОМОЧЬ 

КУДА ДВИЖЕТСЯ МЕБЕЛЬНАЯ РОЗНИЦА?

Ваш покупатель – это и покупатель товаров из других сегментов. Он молниеносно привыкает к более оперативному и «прокачанному» сервису, к более интересному, увлекательному и эмоциональному процессу самого шопинга, к более высокому (с точки зрения эстетики) визуальному облику среды, где он совершает покупку. 

Сегодня, в эпоху инновационных быстрых решений, совершенно очевидно, что традиционная розница требует глобальных изменений. К слову, еще какие-то пять лет назад я часто слышала от коллег-мебельщиков мнение, что социальные сети – это не инструмент продаж в мебельном сегменте. И что мы видим сейчас? Сотни мебельных компаний осуществляют продажи исключительно через этот канал. 

Несмотря на это, я уверена, что интернет-торговля окончательно НЕ вытеснит традиционный ритейл, поскольку потребителю по-прежнему важен социум. Именно поэтому, кстати, привычные торговые центры превращаются в так называемые meeting places (места встреч), где человек может не только купить товары, но и получить удовольствие от шоппинга, развлечься, почувствовать себя частью особого сообщества, в которое планомерно перерастает ритейл (тот же Клуб ИКЕА Family). 

КАКИЕ ИЗМЕНЕНИЯ МЫ ВИДИМ УЖЕ СЕГОДНЯ?  

К примеру, в этом году в ТЦ «Афимолл Сити» в Москве у DIY-сети «Петрович» открылся первый цифровой шоу-рум (интерактивный shop-in-shop). По информации Retail.ru, на пространстве площадью 26 квадратных метров расположены сенсорный терминал с выходом в интернет-магазин сети, виртуальная комната, отделанная LED-панелями, и стойка консультанта. В этом шоу-руме покупатель может «примерить на себя» отделку разных комнат квартиры: с помощью терминала подобрать обои, ламинат, паркет, линолеум, плитку, двери, керамогранит, после чего в виртуальной комнате проверить, как все это будет смотреться в пространстве в разных сочетаниях – чтобы понять, подходит ли ему такой вариант отделки. Далее выбранный товар отправляется консультанту, который рассчитает объем и стоимость, оформляет заказ и доставку (к слову, по Москве в течение всего пяти часов). 

Возможен и другой сценарий – покупатель подбирает отделочные материалы дома, потом по электронной почте присылает их консультанту в шоу-рум, после чего уже здесь, в виртуальной комнате, проверяет, все ли будет выглядеть так, как задумано. Можно и наоборот — подобрать все в шоу-руме, отправить себе на почту, чтобы дома рассмотреть и изучить отделку внимательнее.  

По словам представителей сети, наполнение виртуальной комнаты будет расширяться и дополняться другими товарами – например, здесь можно будет подобрать и расставить мебель.

Petrovich.jpg Petrovich_2.jpg

Отмечу, что на мебельном рынке примеров таких диджитал-форматов пока крайне мало (на слуху только шоу-румы компании «Аскона» - к слову, видеообзор их салона в том же «Афимолл Сити» вы можете посмотреть в одном из выпусков блога Натальи Баршевой «Мысли вслух»). 

ГЛАВНЫЕ РИТЕЙЛ-ТРЕНДЫ
(которые уже сейчас мощно влияют на розницу и будут только усиливать это влияние

ИНТЕГРАЦИЯ ОНЛАЙНА С ОФЛАЙНОМ. Т.е. объединение традиционных торговых форматов с интернет-магазинами. На мебельном рынке мы можем наблюдать реализацию этого тренда, к примеру, в сети гипермаркетов мебели HOFF. У покупателя есть возможность посмотреть и пощупать товар вживую, после чего выбрать нужную ему конфигурацию уже через интернет-магазин или используя специальные гаджеты, расположенные рядом с продуктом.

online+offline.jpg

КРОСС-МЕРЧАНДАЙЗИНГ – практика объединения продуктов из разных категорий для стимулирования дополнительных продаж. К примеру, когда мебельный магазин сотрудничает с производителем или поставщиком декоративного света, домашнего текстиля, отделочных материалов и т.д. Либо организует внутри своего шоу-рума деловую площадку, тематическое кафе, выставку-галерею молодых художников (почему бы и нет?).

kross_merch.jpg

ВЫСОКОСКОРОСТНОЙ РИТЕЙЛ. Этот тренд продиктован потребностью людей в быстром получении товаров/услуг – с минимально возможным временем ожидания. Получить продукт в удобном месте, в удобное время, удобным для покупателя способом. 

ОМНИКАНАЛЬНАЯ МОДЕЛЬ ПРОДАЖ. Евгений Мовчан, генеральный директор СТД «Петрович», в своем интервью на портале Retail.ru прокомментировал использование такой модели следующим образом: «В основе омниканальной модели – человек с его бедами и нуждами. Мы стали исследовать процесс покупки, его составляющие: выбор, консультации, покупку, оплату, доставку. Оказалось, что это не линейный процесс. Люди перепрыгивают со стадии на стадию и делают это в совершенно разных каналах. Мы поняли, что наша цель – дать людям возможность осуществлять все этапы покупки так, как им удобно. И для этого разработали восемь каналов продаж, а именно: офлайн-магазины, офисы продаж, менеджеры-консультанты, сайт, приложение, колл-центр, социальные сети +цифровой шоу-рум в Москве (о котором мы как раз и говорили выше). Но суть не в количестве каналов, а в том, что нужно обеспечить покупателям легкий переход из одного канала в другой».

omni_scheme.jpg

Иными словами – обеспечить бесшовную коммуникацию и процесс продажи, при которых клиент получает одинаковое предложение и один уровень сервиса из любого канала продаж, поскольку все каналы интегрированы в единую систему. И если мне как потребителю удобно выбрать и заказать матрас через Instagram в 12 часов ночи, я хочу иметь такую возможность (и, к слову, имею:) – в лице отдельных федеральных брендов и других, более молодых, но уже очень гибких мебельных компаний, особенно если речь идет о дизайнерской мебели). 

BIG DATA. Чтобы поддерживать всю систему продаж и предлагать продукты, способные не просто удовлетворить вашего клиента, но и удивить его, надо знать своего покупателя в лицо. Для этого системно проводятся количественные и качественные исследования ЦА. Данные о поведении пользователей, итоги фокус-групп и глубинных интервью, результаты регулярных опросов об отношениях к шопингу, вкусовых предпочтениях – все это анализируется и используется при составлении индивидуальных предложений. Я бы также рекомендовала изучать личные профили вашей ЦА в социальных медиа – из них можно почерпнуть массу информации о клиенте (о том, чем он увлечен, чьему мнению/отзывам доверяет, на кого подписан, кто его окружение и т.д.). К примеру, по фотографиям, которые загружают пользователи, можно точнее анализировать их предпочтения – как минимум, узнать не только то, как они хотят, чтобы выглядело их жилое пространство, но и то, кто для них выступает лидером мнений (блогер, дизайнер и т.п.). Определяя среди своей ЦА таких лидеров мнений, можно выстраивать более эффективные рекламные кампании, спецпроекты, бартеры и внедрять более успешные коллекции мебели.

bigdata.jpg

Помнить нужно лишь об одном – реклама становится все менее навязчивой, поэтому прямое упоминание популярным блогером вашего бренда только оттолкнет покупателей (по данным NIELSEN, 60% пользователей социальных сетей способны определить, проплачен ли пост). Сейчас, когда вещи и предметы интерьера можно с легкостью найти просто по фото (например, на площадке Pinterest), сам факт обладания ею и ее использования приобретает все больший рекламный смысл – реклама становится нативной, т.е. естественной, вписанной в контекст самой жизни.

МЕБЕЛЬЩИКИ ГОВОРЯТ

Александр Гринько, руководитель направления «Digital-маркетинг» МТК «Гранд» (Москва)

«Согласно последнему исследованию «Яндекса», 51% покупателей сначала выбирают мебель в интернете, а потом едут смотреть ее в офлайн-магазин, плюс еще 19%, наоборот, выбирают в офлайне, а покупают уже в интернете. Так что, как ни крути, без изменений в ритейле не обойтись

За последние три года модель выбора мебели изменялась уже не раз. Раньше люди покупали просто мебель. Затем они сначала выбирали стиль комнаты, а потом под эту стилистику искали конкретные товары.

Alex_Grinko_Grand.jpg

В последний год большое значение стали приобретать планировка и дизайн-проект конкретной квартиры – теперь мебель выбирают уже под свой проект.

 Мебельные торговые комплексы тоже меняются: кто-то открывает воркплэйсы для дизайнеров, кто-то совмещает выбор мебели и модный фуд-корт, а кто-то проводит выставки и создает интернет-каталог товаров арендаторов (к примеру, как это делаем мы). Привести клиента в торговый комплекс стало сложнее, и уже недостаточно просто сообщить о себе и своих брендах. С клиентом необходимо коммуницировать во всех средах: общаться в социальных сетях, ловить горячего клиента в поиске, отправлять рассылки и вести по всему циклу покупки – от ремонта и до выбора декора»


В КАЧЕСТВЕ ВЫВОДА 

Нет сомнений в том, что вслед за изменениями форматов розничных магазинов будет меняться (и уже меняется) инструментарий организации торгового пространства, т.е. мерчандайзинг, который также становится омниканальным, поскольку является неотъемлемой частью единой экосистемы вашего бизнеса.

О том, как это происходит на практике, Вы узнаете на занятиях ПЕРВОГО В РОССИИ КОМПЛЕКСНОГО ОНЛАЙН-КУРСА ПО ВИЗУАЛЬНОМУ МЕРЧАНДАЙЗИНГУ МЕБЕЛЬНОГО САЛОНА, который стартует уже 22 октября в рамках нашего популярного образовательного проекта «Школа мебельного дела»! 

Все занятия курса построены по алгоритму создания мебельного магазина. Вы не покупаете готовый концепт (требующий большого бюджета), а создаете его сами — всего за 3 недели обучения, с минимальным бюджетом и под чутким руководством эксперта. 

Обращаю Ваше внимание, что число участников первого потока составляет
всего 20 человек
, 6 из которых уже зачислены! 

Хотите попасть в эту счастливую «двадцатку»? Тогда переходите ПО ССЫЛКЕ и ЗАПОЛНЯЙТЕ ЗАЯВКУ. Наш менеджер свяжется с Вами, озвучит стоимость и условия зачисления.



Есть вопросы? Задайте их прямо сейчас!

TelegramVkontakte

чем могу помочь

Куда движется мебельная розница? Изменения неизбежны!

" id="comments-spoiler">

Хотите оставить свой комментарии?

" name="commentSpam">
" value="">
" value="">
" value="">
>

Все комментарии проходят премодерацию, так что не переживайте, если не увидели ваш текст сразу после отправки. Он появится на сайте в ближайшее время

© 2010 - 2019 Рекана

?