116

Мысли вслух. Выпуск №116

чем могу помочь

Куда движется мебельная розница? Изменения неизбежны!

 

Сегодня, в эпоху инновационных быстрых решений, совершенно очевидно, что традиционный мебельный ритейл требует глобальных изменений




Здравствуйте! 

Представляю вам мои 116-е "Мысли вслух"!

Мебельный рынок развивается – и это не может не радовать:).
Так, у наших коллег уже стало правилом отслеживать интерьерные тренды и часть из них внедрять в ассортимент.
Также по своему опыту скажу, что мебельщики охотно посещают конференции по маркетингу, изучают новые инструменты – после чего начинают применять их в своих программах продвижения (возможно, чуть медленнее, чем того требует время:)). 
А вот что остается практически неохваченным – так это РОЗНИЦА.

Foto_begin.jpg

К примеру, если сравнить мебельный рынок с торговыми форматами рынков FMCG, fashion, электроники (даже в России), то мы обнаружим, что очень сильно отстаем. Компании или не хотят (не считают нужным), или не знают, как именно переформатировать свои салоны.  

Моя коллега Елена Бардина (эксперт-практик по визуальному мерчандайзингу с опытом работы на мебельном рынке 11 лет) в своей статье подняла эту очень важную для нашей отрасли тему. От души делюсь и рекомендую почитать:

  • Какие глобальные изменения в рознице мы видим уже сегодня?
  • Почему они крайне важны для каждого мебельщика, который хочет остаться «в рынке»?
  • Какие еще мощные ритейл-тренды влияют на мебельную розницу и будут только усиливать это влияние (ТОП-5)?

+ БОНУС в рубрике «Мебельщики говорят» – экспертное мнение о ситуации в ритейле Александра Гринько, руководителя направления «Digital-маркетинг» МТК «Гранд» (Москва).

Читаем до конца:)! 

ЧЕМ МОГУ ПОМОЧЬ 

КУДА ДВИЖЕТСЯ МЕБЕЛЬНАЯ РОЗНИЦА?

Ваш покупатель – это и покупатель товаров из других сегментов. Он молниеносно привыкает к более оперативному и «прокачанному» сервису, к более интересному, увлекательному и эмоциональному процессу самого шопинга, к более высокому (с точки зрения эстетики) визуальному облику среды, где он совершает покупку. 

Сегодня, в эпоху инновационных быстрых решений, совершенно очевидно, что традиционная розница требует глобальных изменений. К слову, еще какие-то пять лет назад я часто слышала от коллег-мебельщиков мнение, что социальные сети – это не инструмент продаж в мебельном сегменте. И что мы видим сейчас? Сотни мебельных компаний осуществляют продажи исключительно через этот канал. 

Несмотря на это, я уверена, что интернет-торговля окончательно НЕ вытеснит традиционный ритейл, поскольку потребителю по-прежнему важен социум. Именно поэтому, кстати, привычные торговые центры превращаются в так называемые meeting places (места встреч), где человек может не только купить товары, но и получить удовольствие от шоппинга, развлечься, почувствовать себя частью особого сообщества, в которое планомерно перерастает ритейл (тот же Клуб ИКЕА Family). 

КАКИЕ ИЗМЕНЕНИЯ МЫ ВИДИМ УЖЕ СЕГОДНЯ?  

К примеру, в этом году в ТЦ «Афимолл Сити» в Москве у DIY-сети «Петрович» открылся первый цифровой шоу-рум (интерактивный shop-in-shop). По информации Retail.ru, на пространстве площадью 26 квадратных метров расположены сенсорный терминал с выходом в интернет-магазин сети, виртуальная комната, отделанная LED-панелями, и стойка консультанта. В этом шоу-руме покупатель может «примерить на себя» отделку разных комнат квартиры: с помощью терминала подобрать обои, ламинат, паркет, линолеум, плитку, двери, керамогранит, после чего в виртуальной комнате проверить, как все это будет смотреться в пространстве в разных сочетаниях – чтобы понять, подходит ли ему такой вариант отделки. Далее выбранный товар отправляется консультанту, который рассчитает объем и стоимость, оформляет заказ и доставку (к слову, по Москве в течение всего пяти часов). 

Возможен и другой сценарий – покупатель подбирает отделочные материалы дома, потом по электронной почте присылает их консультанту в шоу-рум, после чего уже здесь, в виртуальной комнате, проверяет, все ли будет выглядеть так, как задумано. Можно и наоборот — подобрать все в шоу-руме, отправить себе на почту, чтобы дома рассмотреть и изучить отделку внимательнее.  

По словам представителей сети, наполнение виртуальной комнаты будет расширяться и дополняться другими товарами – например, здесь можно будет подобрать и расставить мебель.

Petrovich.jpg Petrovich_2.jpg

Отмечу, что на мебельном рынке примеров таких диджитал-форматов пока крайне мало (на слуху только шоу-румы компании «Аскона» - к слову, видеообзор их салона в том же «Афимолл Сити» вы можете посмотреть в одном из выпусков блога Натальи Баршевой «Мысли вслух»). 

ГЛАВНЫЕ РИТЕЙЛ-ТРЕНДЫ
(которые уже сейчас мощно влияют на розницу и будут только усиливать это влияние

ИНТЕГРАЦИЯ ОНЛАЙНА С ОФЛАЙНОМ. Т.е. объединение традиционных торговых форматов с интернет-магазинами. На мебельном рынке мы можем наблюдать реализацию этого тренда, к примеру, в сети гипермаркетов мебели HOFF. У покупателя есть возможность посмотреть и пощупать товар вживую, после чего выбрать нужную ему конфигурацию уже через интернет-магазин или используя специальные гаджеты, расположенные рядом с продуктом.

online+offline.jpg

КРОСС-МЕРЧАНДАЙЗИНГ – практика объединения продуктов из разных категорий для стимулирования дополнительных продаж. К примеру, когда мебельный магазин сотрудничает с производителем или поставщиком декоративного света, домашнего текстиля, отделочных материалов и т.д. Либо организует внутри своего шоу-рума деловую площадку, тематическое кафе, выставку-галерею молодых художников (почему бы и нет?).

kross_merch.jpg

ВЫСОКОСКОРОСТНОЙ РИТЕЙЛ. Этот тренд продиктован потребностью людей в быстром получении товаров/услуг – с минимально возможным временем ожидания. Получить продукт в удобном месте, в удобное время, удобным для покупателя способом. 

ОМНИКАНАЛЬНАЯ МОДЕЛЬ ПРОДАЖ. Евгений Мовчан, генеральный директор СТД «Петрович», в своем интервью на портале Retail.ru прокомментировал использование такой модели следующим образом: «В основе омниканальной модели – человек с его бедами и нуждами. Мы стали исследовать процесс покупки, его составляющие: выбор, консультации, покупку, оплату, доставку. Оказалось, что это не линейный процесс. Люди перепрыгивают со стадии на стадию и делают это в совершенно разных каналах. Мы поняли, что наша цель – дать людям возможность осуществлять все этапы покупки так, как им удобно. И для этого разработали восемь каналов продаж, а именно: офлайн-магазины, офисы продаж, менеджеры-консультанты, сайт, приложение, колл-центр, социальные сети +цифровой шоу-рум в Москве (о котором мы как раз и говорили выше). Но суть не в количестве каналов, а в том, что нужно обеспечить покупателям легкий переход из одного канала в другой».

omni_scheme.jpg

Иными словами – обеспечить бесшовную коммуникацию и процесс продажи, при которых клиент получает одинаковое предложение и один уровень сервиса из любого канала продаж, поскольку все каналы интегрированы в единую систему. И если мне как потребителю удобно выбрать и заказать матрас через Instagram в 12 часов ночи, я хочу иметь такую возможность (и, к слову, имею:) – в лице отдельных федеральных брендов и других, более молодых, но уже очень гибких мебельных компаний, особенно если речь идет о дизайнерской мебели). 

BIG DATA. Чтобы поддерживать всю систему продаж и предлагать продукты, способные не просто удовлетворить вашего клиента, но и удивить его, надо знать своего покупателя в лицо. Для этого системно проводятся количественные и качественные исследования ЦА. Данные о поведении пользователей, итоги фокус-групп и глубинных интервью, результаты регулярных опросов об отношениях к шопингу, вкусовых предпочтениях – все это анализируется и используется при составлении индивидуальных предложений. Я бы также рекомендовала изучать личные профили вашей ЦА в социальных медиа – из них можно почерпнуть массу информации о клиенте (о том, чем он увлечен, чьему мнению/отзывам доверяет, на кого подписан, кто его окружение и т.д.). К примеру, по фотографиям, которые загружают пользователи, можно точнее анализировать их предпочтения – как минимум, узнать не только то, как они хотят, чтобы выглядело их жилое пространство, но и то, кто для них выступает лидером мнений (блогер, дизайнер и т.п.). Определяя среди своей ЦА таких лидеров мнений, можно выстраивать более эффективные рекламные кампании, спецпроекты, бартеры и внедрять более успешные коллекции мебели.

bigdata.jpg

Помнить нужно лишь об одном – реклама становится все менее навязчивой, поэтому прямое упоминание популярным блогером вашего бренда только оттолкнет покупателей (по данным NIELSEN, 60% пользователей социальных сетей способны определить, проплачен ли пост). Сейчас, когда вещи и предметы интерьера можно с легкостью найти просто по фото (например, на площадке Pinterest), сам факт обладания ею и ее использования приобретает все больший рекламный смысл – реклама становится нативной, т.е. естественной, вписанной в контекст самой жизни.

МЕБЕЛЬЩИКИ ГОВОРЯТ

Александр Гринько, руководитель направления «Digital-маркетинг» МТК «Гранд» (Москва)

«Согласно последнему исследованию «Яндекса», 51% покупателей сначала выбирают мебель в интернете, а потом едут смотреть ее в офлайн-магазин, плюс еще 19%, наоборот, выбирают в офлайне, а покупают уже в интернете. Так что, как ни крути, без изменений в ритейле не обойтись

За последние три года модель выбора мебели изменялась уже не раз. Раньше люди покупали просто мебель. Затем они сначала выбирали стиль комнаты, а потом под эту стилистику искали конкретные товары.

Alex_Grinko_Grand.jpg

В последний год большое значение стали приобретать планировка и дизайн-проект конкретной квартиры – теперь мебель выбирают уже под свой проект.

 Мебельные торговые комплексы тоже меняются: кто-то открывает воркплэйсы для дизайнеров, кто-то совмещает выбор мебели и модный фуд-корт, а кто-то проводит выставки и создает интернет-каталог товаров арендаторов (к примеру, как это делаем мы). Привести клиента в торговый комплекс стало сложнее, и уже недостаточно просто сообщить о себе и своих брендах. С клиентом необходимо коммуницировать во всех средах: общаться в социальных сетях, ловить горячего клиента в поиске, отправлять рассылки и вести по всему циклу покупки – от ремонта и до выбора декора»


В КАЧЕСТВЕ ВЫВОДА 

Нет сомнений в том, что вслед за изменениями форматов розничных магазинов будет меняться (и уже меняется) инструментарий организации торгового пространства, т.е. мерчандайзинг, который также становится омниканальным, поскольку является неотъемлемой частью единой экосистемы вашего бизнеса.

О том, как это происходит на практике, Вы узнаете на занятиях ПЕРВОГО В РОССИИ КОМПЛЕКСНОГО ОНЛАЙН-КУРСА ПО ВИЗУАЛЬНОМУ МЕРЧАНДАЙЗИНГУ МЕБЕЛЬНОГО САЛОНА, который стартует уже 22 октября в рамках нашего популярного образовательного проекта «Школа мебельного дела»! 

Все занятия курса построены по алгоритму создания мебельного магазина. Вы не покупаете готовый концепт (требующий большого бюджета), а создаете его сами — всего за 3 недели обучения, с минимальным бюджетом и под чутким руководством эксперта. 

Обращаю Ваше внимание, что число участников первого потока составляет
всего 20 человек
, 6 из которых уже зачислены! 

Хотите попасть в эту счастливую «двадцатку»? Тогда переходите ПО ССЫЛКЕ и ЗАПОЛНЯЙТЕ ЗАЯВКУ. Наш менеджер свяжется с Вами, озвучит стоимость и условия зачисления.



Есть вопросы? Задайте их прямо сейчас!

FacebookInstagram

чем могу помочь

Куда движется мебельная розница? Изменения неизбежны!

Хотите оставить свой комментарии?

Все комментарии проходят премодерацию, так что не переживайте, если не увидели ваш текст сразу после отправки. Он появится на сайте в ближайшее время

© 2010 - 2019 Рекана