108

Мысли вслух. Выпуск №108

что нового

«Тотально Обновляемся»: главные идеи с Большой Мебельной Конференции «ММКЦ»

 

(П) – это не в стране, а в мозгах. Один и тот же шанс: для кого (П)обеда, а для кого (П)оражение

Здравствуйте!
Представляю вам мои САМЫЕ ПОЛЕЗНЫЕ «Мысли вслух»!

Вслед за видеообзором крупнейшей отраслевой выставки «Мебель-2018», который был опубликован в прошлом выпуске моей рассылки, сегодня я подготовила резюме ключевых идей с Большой Профессиональной Мебельной Конференции «ТОТАЛЬНОЕ ОБНОВЛЕНИЕ МЕБЕЛЬНОГО БИЗНЕСА», проходившей в те же дни.  

Без преувеличения, этот выпуск получился одним из самых полезных за весь уходящий год! Поэтому, пожалуйста, дочитайте его до конца – что называется, «с карандашом», чтобы сразу расставить приоритеты и сформулировать задачи на 2019 год! Именно по этой причине, кстати, я не стала снимать для вас видео – чтобы не отвлекать от работы над таким бизнес-планом:).

А теперь кратко о самом мероприятии: конференция с ее подходом к программе, темам, спикерам и общению между мебельщиками однозначно удалась! Спасибо организаторам («ММКЦ» и лично Сергею Александрову) – за работу и заботу:)!


Foto_1_.jpg
Foto_2_.jpg


И последнее, но не менее ВАЖНОЕ!

Напоминаю, что 20 декабря (чт.), с 11:30 до 13:00 (мск), пройдет мой бесплатный вебинар «КАК ИЗМЕНИТСЯ МАРКЕТИНГ МЕБЕЛЬНЫХ КОМПАНИЙ В 2019 ГОДУ?». Тему нового маркетинга для мебельщиков я как раз затрагивала на конференции «ММКЦ». Поэтому если вы очень хотели «тотально обновиться», но не сложилось, то этот вебинар – отличная возможность наверстать упущенное! А для тех, кто был и слышал, – хорошее напоминание и четкий видеоконспект:).

РЕГИСТРИРУЙТЕСЬ!

ЧТО НОВОГО 

А теперь непосредственно к самому обзору идей для обновления мебельного бизнеса. Приступим:)! 

О глобальных буднях американского мебельного рынка
(Чад Терни, президент компании CMT Home (США), управляющий розницей в США, Канаде и России)

1. В США 15 тысяч розничных магазинов мебели (специализированные ТЦ там не распространены), но при этом всего 4 компании контролируют большую часть рынка (20 млрд. дол.):

  • Ashley (с 1945 года, 700 магазинов по всему миру, 3,5 млрд. дол.), глобальные планы – развитие собственного бренда + внедрение VR-технологий (в том числе, для снижения в 2 раза площади магазинов и большей доступности каждому потребителю).
  • Wayfair (с 2002 года, 4,6 млрд. дол., только интернет-магазины) и Amazon (с 1994 года, матрасы 640 млн. дол. (прирост 90%), спальни 350 млн. дол. (прирост 50%), гостиные 260 млн. дол. (прирост 45%)) – акцент на онлайн-продажи и цифровые технологии. По прогнозам, Amazon в следующие 5 лет может стать лидером мебельной промышленности – за счет стремительного внедрения технологий в продажи и поглощения конкурентов (того же Wayfair, как только компания станет еще более digital).
  • IKEA (с 1943 года, 400 магазинов по всему миру, 10 млрд. дол.) – сейчас бренд активно развивается в сторону молодого поколения.
Foto_Chad_Terni.jpg


2. Как эти гиганты увеличивают долю рынка?

  • масштабные РК
  • качественный и вариативный ассортимент (для удовлетворения любых запросов)
  • борются за самую низкую цену (как HOFF в России)
  • используют скоростную доставку (как доставка пиццы)
  • применяют интуитивно понятную систему заказа – как в магазине, так и на сайте

3. Общие тренды: в США продолжают расти онлайн-продажи мебели (порядка 40% на сегодняшний день) – как правило, это мебель эконом- и среднего сегментов, а дорогую мебель покупают в основном через дизайнеров в концепт-сторах.

4. За счет чего МАЛЕНЬКИЕ КОМПАНИИ могут противостоять гигантам?

  • превосходного сервиса (до, во время и после)
  • эксклюзивного и качественного ассортимента (дизайн рулит!)
  • расширенной гарантии
  • квалифицированного персонала

P.S. к пункту №4: к вопросу о дизайне мебели.

Недавно случай свел меня с промышленным и предметным дизайнером Александром Ковалем из Санкт-Петербурга, который вот уже 17 лет проектирует мебель (стулья, кресла, столы, консоли, стеллажи) и светильники. И делает это креативно и талантливо – что подтверждается мнением мировых экспертов (прошел портфолио-ревю у Федеррико Ферретти и Давида Дольчини, профессоров Миланского института дизайна IED, его работы также попали в шорт-листы международных конкурсов PROTOTYPE и ADD awards в 2017 году).

Александр сейчас продвигает собственный бренд designkoval, участвует во многих отраслевых выставках и конференциях, приобрел достаточную популярность в Инстаграме – в надежде выпускать в России мебель, которая ничуть не уступает Европе в дизайне и функциональности. Но несмотря на знакомства и определенное признание, он до сих пор не может найти производителя, который был бы готов изготавливать такой продукт. Пока все ограничивается словами: «Да, все классно, но не сейчас…».

Я верю, что на нашем мебельном рынке успешно работают прогрессивные компании, способные видеть на перспективу и продвигать новый, оригинальный продукт. Поэтому и решила рассказать вам об Александре (нетворкинг в действии:)). В любой момент готова поделиться контактом. А пока – несколько его работ. Оцените сами!


Foto_Chad_Terni_dizain_1.jpg
Foto_Chad_Terni_dizain_2.jpg
Foto_Chad_Terni_dizain_3.jpg
Foto_Chad_Terni_dizain_4.jpg


Продолжаю свой репорт с конференции:)
 

О локальных буднях российской мебельной компании
(Наталья Богданова, генеральный директор компании «МАМА» (г. Глазов))

1. Что дает компании своя розница?

  • экспериментальная площадка для тестирования всех новинок, полиграфии, технологий продаж
  • канал продаж («живые» деньги, высокая маржа)
  • «мамины» часы – временная работа в продажах специалистов других подразделений (позволяет побыть в роли «фронт-лайн», чтобы лучше понимать свою роль в производстве продукта)
  • с другой стороны, сами продавцы периодически проходят аттестацию на фабрике (склад, комплектация, ОТК, технологии, основное производство)
  • шоу-рум для партнеров: все техники и способы продаж передаются в ОПТ как проверенные технологии для продажи продукции «МАМА»
  • привлекательность как работодателя в своем городе

Foto_Kompaniya_MAMA_1.jpg

2. Выход на новую стратегию продаж: как? 

  • Изменение стратегии и структуры самой компании
  • Стандарты: ввод заказа в 1С, оформление договора, внешний вид, обзвоны после установки, скрипты по акциям, работа с претензиями, ежедневные отчеты
  • Самообучение: дополнительные компетенции (стиль, дизайн, чертежи)
  • Ассортимент: тестирование, обязательно использование аксессуаров (10% оборота + дополнительная точка притяжения в салон (подарки к праздникам, бесплатная упаковка))
  • Ускорение процессов (облачный ресурс «Масс проджект»)

Foto_Kompaniya_MAMA_2.jpg


О наболевшем: когда и зачем мебельным компаниям нужны категорийные менеджеры?
(Ангелина Колосова, ведущий категорийный менеджер Divan.ru)

1. Основные блоки задач в управлении ассортиментом:

  • планирование продаж и закупок
  • управление запасами
  • продвижение бренда
  • запуск новых продуктов и поиск поставщиков
  • ценнообразование
  • управление заказами, контроль поставок и оплат

2. Главная цель категорийного менеджера – удовлетворение клиентского спроса и выполнение поставленных планов по категории. Его функционал – см. таблицу.


Foto_Divan.ru.jpg


3. Обращаем особенное внимание на АНАЛИТИКУ!

  • Анализ рейтинга продаж: для выведения неэффективного ассортимента и поддержания рейтинговых позиций на складе – 1 раз в неделю (в разрезе категории, канала продаж, модели, товара, поставщика, складских запасов) + 1 раз в квартал (пересмотр ассортимента в целом)
  • Анализ рынка конкурентов онлайн: цена, ассортимент, новинки, сервис, юзабилити (выборка из 5-6 конкурентов – 1 раз в неделю)

P.S. Подробную инструкцию об управлении ассортиментом и работе категорийного менеджера (функционал, введение в должность, его KPI и др.) вы найдете в Главе №3 обновленного более чем на половину, уже 4-го по счету издания моего «ИНСТРУМЕНТАРИУМА», ставшего «настольной книгой» руководителей и маркетологов многих мебельных и производственных компаний.

Вся информация о книге – по ССЫЛКЕ !


Instrumentarium_new.jpg


МЕБЕЛЬЩИКИ ГОВОРЯТ 

Ловите идеи по развитию бизнеса после посещения конференции от ваших коллег-мебельщиков. Некоторыми из них я просто не могла не поделиться:). Читаем!

Сергей Емельянов (собственник сети магазинов, ООО «Фрайдей Груп»)

Несмотря на то, что на конференции не выдавали «волшебных таблеток»:), для себя лично получил очередное подтверждение следующим своим мыслям:

Большинство профильных мероприятий посещать нужно! Даже не для того, чтобы совершить какой-то прорыв в бизнесе (его, как и «таблетки», добиться непросто:)), сколько для общения с партнерами, конкурентами, контрагентами. Плюс затем, чтобы вырваться из ежедневной рутины, убедиться в правильности (или наоборот) своего профессионального пути, а также экспромтом познакомиться с людьми со схожей энергетикой и оказаться в каком-то интересном проекте или создать его.

Управление персоналом – это всегда баланс между системностью с обезличиванием сотрудников (шаблонами должностей) и личными взаимоотношениями. В большой команде сложно слышать людей, а ведь это очень нужно, чтобы и тебя самого услышали. Дружить с каждым не обязательно, но в качестве благодарности, к примеру, позвонить родителям и сказать спасибо за работу сына/дочери – это многого стоит.

— Еще раз убедился – Наталью Баршеву нужно слушать (пишу искренне, без подхалимства:)). К сожалению, в нашей отрасли очень мало маркетинга. Вернее, он есть, но топорный и неуклюжий, потому что мы всегда все «знаем» сами. Ну или считаем, что маркетинг – это удел федералов или крупняков. Поэтому когда Наталья 5-6 лет назад говорила про интернет, про соцсети, про аромамаркетинг в салонах, мы думали, что это все не про нас и не про мебель, а декор и прочая атрибутика в ТТ – это сложно и рутинно. И вот теперь выходит твоя коллега, тоже мебельщик, и на пальцах доказывает, как аксессуары реально помогают продавать. И нам это все сразу интересно становится. А я все сижу и жду, когда же Наталья встанет и скажет: «Так я же вам говорила!!!». Сейчас ситуация аналогичная: Наталья рассказывает о том, что ловить покупателя надо не в газете объявлений, а например, в Инстаграме или Телеграме – и мы опять ворчим, убежденные, что наши люди в ваших «граммах» не сидят. Что ж, посмотрим через год, кто окажется прав! Только не опоздать бы:).

Николай Архипов (директор магазина «ЭЛКО», официального дилера компании «Юнитекс»»)

— Основные принципы (которые сформулировал для себя на конференции и по которым буду строить процессы в ближайшие 3 года) – это Простота, Персонализированность, Прозрачность.

— Пробовать менять подходы в бизнесе – никогда не поздно!

— (П) – это не в стране, а в мозгах. Один и тот же шанс: для кого (П)обеда, а для кого (П)оражение.

Отдельное и большое спасибо за выступление REKANA – за свежесть взгляда, актуальность подходов, полезные для меня и моей фирмы знания:)!

Валентин Шабанов (генеральный директор фабрики мебели Imperial)

— Онлайн «ест» рынок мебели быстрее, чем мы думали – больше внимания онлайну

— Меняется роль офлайн-точек: если ты не даришь покупателю интересные впечатления и кайф от посещения твоего салона, ты не нужен. Изменить парадигму работы офлайн-салонов!

— Предложение мебели даже в эконом-сегменте перестает быть безликим. Рынок требует уникальный ассортимент, который позволит клиенту самовыражаться. Активнее вводить новые декоры и формы!

Сергей Скрябин (директор мебельного дисконт-центра «Полцены»)

Конференция подтвердила, что наша компания движется в правильных направлениях. Их два:

уходим в онлайн
создаем отдел категорийного менеджмента

И то, и другое направление стартовало больше года назад – но, как говорится, «поскольку постольку». Вернувшись с конференции, сделал больший акцент и направил больше энергии и сил на данные направления, пересмотрев приоритеты.


Буду очеь благодарна за вашу обратную связь: какие идеи выпуска показались вам особенно интересными и полезными?! Напишите – nb@rekana.ru !

До встречи в следующем, уже НОВОГОДНЕМ выпуске моих «Мыслей»! 

P.S. Все важные мебельные новости и видео по маркетингу – на страницах REKANA в Фейсбуке (ставьте «Приоритет в показе» в настройках вашей ленты) и в Инстаграме, а также на нашем канале на YouTube. Подписывайтесь!

Есть вопросы? Задайте их прямо сейчас!

FacebookInstagram

что нового

«Тотально Обновляемся»: главные идеи с Большой Мебельной Конференции «ММКЦ»

Хотите оставить свой комментарии?

Все комментарии проходят премодерацию, так что не переживайте, если не увидели ваш текст сразу после отправки. Он появится на сайте в ближайшее время

 

© 2017 Рекана