Наталья Баршева

Мысли вслух. Выпуск №89. Что нового

11.07.17

 

 Здравствуйте! Представляю вам мои специальные, по-настоящему «директорские» (от direct – «задавать направление») «Мысли вслух»!

А вы знаете, почему мебельщики сегодня, как никогда прежде, должны дружить с застройщиками? А какие российские регионы являются наиболее перспективными для открытия сетевых магазинов мебели? А знаете, как можно сократить постоянные затраты мебельной компании?

Ответы на все эти вопросы (и не только) вы узнаете сегодня – в СПЕЦИАЛЬНОМ ВЫПУСКЕ моей рассылки, которую я решила посвятить летней сессии традиционного для рынка Форума Директоров «Мебель как бизнес» КВК «Империя», проходившего в Москве 14 и 15 июня.

Форум империя мебельный бизнес развитие обучение для мебельщиков

На этот раз участниками мероприятия стали более 100 делегатов, которые собрались здесь, чтобы обменяться опытом и новостями. Именно количество полезностей, озвученных на Форуме, стало причиной рождения данного спецвыпуска – чтобы, не отвлекаясь на другие темы, поделиться с вами всеми важными идеями из моего блокнота! Но обо всем по порядку:)

Rekana уже на протяжении 7 лет является партнером Форума. Наша команда каждый раз поднимает на конференции только самые острые и важные для мебельщиков темы. Исключений не было и на этот раз – в первый день я выступила в качестве модератора сессии «Чувствуем покупателя и идем следом: вкусы, привычки и капризы», после чего представила участникам мой новый авторский мастер-класс «Как правильно «упаковать» новый мебельный продукт, чтобы его захотел покупатель» в формате круглого стола. Личный опыт показывает, что именно такой формат позволяет вести наиболее откровенный и продуктивный диалог с участниками.

Форум империя мебельный бизнес развитие обучение для мебельщиков

Этот практикум был разработан для тех, кто знает свои возможности, готов быстро меняться и хочет зарабатывать в новых условиях мебельного рынка. Новые ниши, продукты и сегменты, главные элементы построения успешного бренда мебели, правильная упаковка бренда и конкретные примеры – все это было на Форуме. Будет и у вас, как читателя моей рассылки, если вы отправите мне свой запрос! Пишите на nb@rekana.ru с пометкой «ЗАПРОС НА ПРЕЗЕНТАЦИЮ».

А теперь, как и обещала, подробные ответы на озвученные в начале вопросы. Будет длинно, но полезно:)!

(Мария Герасимова, агентство «Метриум групп»)

1. Сегодня на рынке недвижимости – гиперконкуренция (более 600 объектов в Московском регионе), смещение фокуса обратно из области в город, значительная зависимость продаж от размера ипотечной ставки.

2. Стратегии застройщиков:

  • отстраиваются квартиры с меньшим метражом,
  • конкуренция на уровне концепции жилья, идей, вариантов планировок,
  • рост доли предложений в новостройках с отделкой под ключ (до 30%), что очень удобно при покупке квартиры в кредит (расходы на ремонт уже заложены в цену жилья).


Важно! Увеличивается количество предложений «под ключ», начиная от вариантов просто с отделкой (обои, плитка, половое покрытие, сантехника) и заканчивая полной комплектацией жилья – вплоть до мягкой мебели (причем не только в премиум, но и в среднем ценовых сегментах).




  • Активное сотрудничество с застройщиками для комплектации мебелью квартир с отделкой под ключ + оснащение демонстрационных квартир с готовой обстановкой в офисах продаж девелоперов и строительных компаний.
  • Участие в партнерских программах лояльности застройщиков (с покупкой квартиры человек получает пакет со скидками на покупку мебели, техники и других товаров/услуг у компаний-партнеров – см. слайд).

Форум империя мебельный бизнес развитие маркетинг

От себя добавлю, что использование этого канала продаж вызвало живое обсуждение на Форуме. Одни мебельщики («Кухни Мария», TORIS и другие) активно поддержали такой формат сотрудничества. Но были и те, кто отзывался негативно, ссылаясь на собственный опыт – к примеру, сильную затянутость сроков проекта и, соответственно, «заморозку» и средств, и своей дальнейшей работы на других заказчиков.


(Сергей Хитров, «РБК исследования рынков»)


  • В 2015-2016 гг. посещаемость торговых центров упала на десятки %. Тем не менее, в 2016 году наблюдалось замедление падения розничных продаж мебели.
  • Всего в России почти 12 300 сетевых магазинов мебели (здесь сеть – это три и более торговые точки), и их доля на рынке растет. Больше всего магазинов сосредоточено в Центральном федеральном округе, а вот в ДФО и СКФО сетевая мебельная розница практически не развита.
  • Города-лидеры по числу мебельных магазинов: Москва (13,7%) и Санкт-Петербург (5,5%) - % присутствия всех сетевых магазинов по продаже мебели; Мытищи (63%), Дзержинский (59%), Реутов (53%), Химки (51%) – лидеры по количеству мебельных магазинов на 100 тыс. жителей (% от опрошенных) (см. слайд).

Форум империя мебельный бизнес развитие маркетинг


  • В рейтинг наиболее перспективных регионов для открытия сетевых магазинов мебели попали (по убыванию) – Ямало-Ненецкий АО, Магаданская обл., Республика Саха (Якутия), Сахалинская обл., Тюменская обл., Хабаровский край, Москва, Республика Коми, Ханты-Мансийский АО – Югра, Чеченская Республика (см. слайд).
rbk2.jpg




1. Какую мебель покупают в России наиболее часто (опрос 2016 года)? Это корпусная мебель (49,9%), столы/стулья (40,9%), мягкая мебель (39,9%), кровати/матрасы/товары для сна (36,3%), мебель для кухни (33%). Реже всего покупали мебель для ванной – 20,9%.

2. Основные места покупки:

  • самый популярный канал продаж - специализированные отдельно стоящие розничные магазины (48,2%),
  • специализированные мебельные ТЦ (37,2%),
  • гипермаркеты ИКЕА (33,6%, то есть треть покупателей нашей страны, хотя по всей России всего 14 таких магазинов),
  • интернет-магазины (21,6%),
  • частные мастерские (18,6%),
  • сайты объявлений (10,7% - причем доля покупки мебели б/у в России значительно ниже, чем в Европе и США),
  • другое (0,6%) и за границей (0,2%).

3. ТОП-3 характеристик при выборе мебели: цена (81,2%), привлекательный внешний вид (73,8%) и функциональность (65,4%).

4. Потребители стараются экономить при покупке мебели: 79% отметили увеличение цен на эту продукцию, 29% старались совершать покупки по акциям и на распродажах, 17% специально ждали акционных цен и распродаж.


(Антон Лучин, Plaza Real Group)


1. Организовать свой аналитический центр – из 1-3 человек, которые будут заниматься стратегическим планированием, сбором и анализом показателей рынка. Обязательный еженедельный протокол, постановка целей и задач компании.

2. Составлять ежемесячный план/отчет – с руководством подразделений и специалистами. Еженедельный – с линейными менеджерами. План – только в цифрах! Отчет – это оценка результата компании.

3. Использовать «очищенную модель» как реальный шанс увеличить ваши продажи: после изучения предпочтений клиентов (опрос, анкетирование) – упростить конструктив, сократить вариативность, убрать «лишние» производственные и бизнес-процессы, снизить цену в 1,5-2 раза, но СОХРАНИТЬ КАЧЕСТВО!

4. Все «оцифровать» (оценить) – минимум по 10 параметрам: работу торгового зала, продавца, дилера, отдела, производства и т.д. К примеру, работу розничной сети мы оцениваем по 63-м параметрам, производство оценивается по 37-ми точкам контроля (так называемый «портрет цеха»). Напр., количество человекочасов на 1 кухню.

5. Встраиваться в пирамиду/воронку главных денежных потоков (застройщики – ремонтные бригады – окна, двери, сантехника – корпусная мебель – мягкая мебель), становиться там основным поставщиком. Выяснить, кто может быть посредником между вами и крупными заказчиками, налаживать контакты.

6. Включаться в процесс импортозамещения – находить (выращивать) российских производителей комплектующих для мебели: фасады и стекло – есть; фурнитура, краски, ручки, ткани – пока нет.

7. Накачать нематериальную составляющую товара – СЕРВИС (к примеру, бесплатный обмен/возврат матрасов; б/п схемы расстановки мебели в квартире, подбор плитки, обоев, штор; звонки/смс от логистики – за день, утром, за 2 часа и т.д. (см. слайд)).


real.jpg


8. Сокращать постоянные издержки – сдавать в аренду свои излишки (доставка/развозка, услуги бухгалтера, конструктора, юриста, станки, склады, место в шоу-руме, свои знания) + пользоваться чужими излишками ПО СПЕЦИАЛЬНОЙ ЦЕНЕ!

9. Быть/жить в интернете (адаптивные сайты, мобильные приложения, социальные сети, мессенджеры, e-mail-рассылки и т.д.)

10. Выявлять/выращивать своих «генераторов» идей – они есть абсолютно в любом коллективе!


  • групповые тренинги,
  • сохранять комфортную среду,
  • внедрять сложные KPI и CRM,
  • наводить порядок в бизнесе,
  • заниматься долгосрочными проектами,
  • сокращать персонал.


P.S. Пост-релиз организаторов Форума «Мебель как бизнес» читайте здесь.

До скорой встречи – в следующем выпуске «Мыслей вслух»!

Есть вопросы? Задайте их прямо сейчас!

Instagram

Хотите оставить свой комментарии?

Все комментарии проходят премодерацию, так что не переживайте, если не увидели ваш текст сразу после отправки. Он появится на сайте в ближайшее время

 

© 2010 - 2019 Рекана