Wow-мероприятие для успеха вашей выставки

Wow-мероприятие для успеха вашей выставки Эта статья Натальи Баршевой была опубликована в журнале "Мебель Professional" №10/2012

Основная цель любой компании, участвующей в выставке, – привлечь клиента к стенду компании. Одни экспоненты делают это при помощи красочного выступления музыкального или танцевального коллектива, другие – организуют встречи, семинары, круглые столы и прочие мероприятия. Но насколько подобные мероприятия (ивенты) эффективны на выставке? Позволяют ли они добиться желаемого результата? Можно ли таким способом получить внимание и интерес клиента? Скажу сразу – да, да и еще раз да. И объясню почему.

Как «подкупить» клиента

Сразу стоит отметить, что выбор ивента зависит, прежде всего, от того, кто ваш клиент – конечный потребитель или корпоративный клиент. Но, главное – это ЖИВОЕ ОБЩЕНИЕ, которое позволяет клиенту почувствовать себя частью события. Участие потенциального покупателя в интерактивном мероприятии даст вам уникальный шанс узнать его мнение о продукте «из первых уст». Сам же клиент лишний раз убедится в серьезности намерений компании, а также надежности и высоком качестве экспонируемой продукции.

При этом конечному покупателю вряд ли будет интересно слушать выступление профессионала какой-то узкой области. Для него больше подойдет яркая шоу-программа на стенде. Она может быть тематической или креативной, то есть разработанной специально под бренд. Этот вид ивента очень ценится и позволяет не только привлечь, но и вовлечь посетителя в «жизнь» бренда и превратить его в клиента. Одним из примеров такого шоу является акция компании IKEA. Выпуск нового каталога в этом году они превратили в настоящий праздник городского масштаба. Мероприятие под лозунгом «Включите цвет!» прошло на площадке центрального городского парка им. Горького, которая была разделена на обширные зоны – гостиная, детская, спальня, кухня. В каждой из этих зон были представлены различные интерьеры, проводились мастер-классы и развлекательные шоу.

Клиентов B2B, а также самих участников выставки больше заинтересуют деловые мероприятия в формате семинара или круглого стола, так как здесь можно обменяться опытом и узнать много полезного о том или ином виде продукции.

Деловые мероприятия в формате семинара

Встреча – еще один очень интересный формат проведения ивента. Пригласить специалиста в отдельной отрасли – хорошее решение. Так участники встречи лучше познакомятся не только с компанией, но и узнают о преимуществах представляемой продукции, ее особенностях, а также услышат краткий рассказ о состоянии рынка в этой области. Во время встречи клиент может задавать вопросы непосредственно представителю вашей компании.

Примером такого ивента может служить встреча с экспертами, проведенная на выставке «Евроэкспомебель-2012» одной из ведущих мебельных компаний. Во время этого мероприятия клиенты смогли задать все интересующие их вопросы непосредственно представителям компании, получить квалифицированную и, самое главное, моментальную консультацию. Такой формат ивента позволил наладить деловые контакты с клиентами, сделать их более лояльными по отношению к компании, а также очень благоприятно отразился на имидже организатора.

Круглый стол – это возможность охватить еще более обширную аудиторию и привлечь еще большее количество клиентов (преимущественно в сфере B2B). Каждый участник круглого стола получает отличную возможность высказать свое мнение или задать интересующий его вопрос. На обсуждение в рамках круглого стола можно вынести один или несколько вопросов. Этот тип ивента отлично подходит для презентации высокотехнологичных продуктов, поскольку позволяет клиенту лучше ознакомиться с товаром. Если участникам мероприятия что-то будет непонятно, они всегда смогут обратиться за разъяснением к экспертам. В итоге, и экспоненты, и приглашенные эксперты, и участники обмениваются опытом и знаниями.

Для того чтобы провести встречу или круглый стол, арендуйте небольшую комнату рядом с вашим стендом. В этой комнате вы сумеете в спокойной, комфортной обстановке обсудить с покупателями все подробности сделки или представить им свой товар. Вашей беседе никто не помешает, а вот ваши конкуренты будут вести переговоры в шумном зале.

Проведение after party помогает налаживать прочные, долгосрочные взаимоотношения с самими важными, наиболее перспективными клиентами (особенно целесообразно приглашать на такие мероприятия представителей региональных компаний). Банкет можно проводить в конце рабочего дня (либо каждого дня выставки, либо в последний день) на стенде вашей компании. И, конечно, не забывайте поощрять участием в ивенте сотрудников, которые все это время активно работали на выставке. Бокал шампанского и вкусную закуску в качестве небольшого комплимента от руководителя компании обязательно оценят все «труженики» выставки и в следующий раз будут работать еще усерднее.

В любом случае при подготовке ивента необходимо исходить исключительно из особенностей и предпочтений целевой аудитории. Перед проведением мероприятия нужно получить детальный отчет с информацией о том, кто именно посещал последнюю выставку, в которой ваша компания принимала участие. Если вы проводите мероприятие в первый раз, то возьмите за основу опыт конкурентов.

Особое внимание уделите посетителям. Условно распределите всех клиентов по нескольким категориям и ориентируйтесь на тех из них, которые численно преобладают над остальными. Основные критерии, по которым можно разделить посетителей, – это возраст, пол, наличие специализированного образования, принцип принятия решений и другое. Обратите внимание на численность иностранных клиентов и на то, из каких именно стран они прибыли.

При организации ивента важную роль играет каждая деталь. Внимательно проанализируйте, почему на последней выставке одни экспоненты добились успеха, а другие – нет. Однако это не значит, что нужно просто воровать чужие идеи (ведь у каждой компании и продукта все равно своя собственная специфика и аудитория).

Учитывайте и международный опыт – крупные выставочные центры публикуют подробные сведения обо всех последних отраслевых выставках. Отличными источниками информации являются специализированные СМИ, торгово-промышленные палаты, торговые ассоциации и их отраслевые отчеты.

Выставка: стоппер

Наконец, самое главное – ориентируйтесь на мнения и интересы самих клиентов. Какими бы значительными ни были вложения в подготовку ивента, не экономьте на организации, потому что такие моменты, как, например, размер арендованной площади или уровень освещенности помещения могут иметь огромное значение и стать вашей роковой ошибкой. Или, наоборот, залогом вашего успеха.

Поэтому не торопитесь принимать скоропалительных решений. В каком формате пройдет special event – яркое шоу, круглый стол, встреча, семинар или лекция – зависит только от аудитории, которая должна обратить внимание на стенд вашей компании.

И еще один важный момент: накануне мероприятия начинайте мощную информационную атаку. В качестве «целей» выбирайте только тех клиентов, которые обладают значительным влиянием, существенными полномочиями, имеют право принимать решения и влиять на работу своей компании. Зеваки вам не нужны – учтите это!

Почему нельзя пренебрегать ивентом?

Event – это отличный способ привлечь покупателя, заинтересовать его и тем самым повысить эффективность участия вашей компании в выставке. По статистике, свыше половины российских предприятий принимали участие в выставках только один раз, поскольку вложили в данный проект значительные средства, а отдачи в итоге почти не получили. Почему так произошло? Причины могут быть самыми разнообразными, но одной из них зачастую является крайне легкомысленное отношение к организации вовлекающих ивентов. Компании не смогли должным образом представить клиенту свою продукцию, и он обоснованно проигнорировал их предложения.

Важно понимать, что выставка является неотъемлемой частью не только маркетинга вашей компании, но и всего бизнеса в целом. Это мероприятие открывает перед компанией новые перспективы, а также позволяет получить новых клиентов и лучше проанализировать ситуацию на рынке.

Необходимо отдавать себе отчет в том, что event является для вашей компании центральным событием всей выставки. С его помощью можно не только привлечь клиента и удержать его, но и презентовать сам товар. При этом название и тема выставки часто играют второстепенную роль. При желании, хороший маркетолог продаст что угодно – спички, хозяйственное мыло, сантехнику, покрышки. Главное – грамотно организовать мероприятие, привлечь и удержать клиента.

Выставка: организация eventa Выставка: организация eventa

При обустройстве стенда и подготовке ивента необходимо попасть в точку с первой попытки. Здесь не получится долго отслеживать настроения клиентов или внимательно изучать рейтинги – ведь выставка проводится в течение всего нескольких дней. Учтите, что ваша компания, подготавливая стенд, ставит на кон доверие со стороны покупателя. Поэтому запомните: показ продукции не должен сводиться к унылому и вялому перечислению преимуществ и особенностей продукта. Клиент хочет шоу? Сделайте так, чтобы он его получил!

Шаг навстречу будущему

Эффективность специальных мероприятий проверена на практике – этот метод действует! Главное – не экономить на имидже компании, и все обязательно получится. Хороший продавец на выставке обязательно найдет «своего» покупателя, а производитель – признание со стороны клиентов и конкурентов. Выставка способна открыть перед компанией гораздо большие перспективы, чем другие виды маркетинга. Воспользуйтесь этим уникальным шансом и сделайте все возможное для того, чтобы привлечь клиента. Тогда вашей компании обязательно улыбнется удача.

В заключении остается добавить, что специальные мероприятия, по мнению большинства специалистов, стали фактически обязательным атрибутом жизни любого успешного бренда. В том числе и от их умелого использования во многом зависит успех вашей компании.

Анастасия Денискина

Мебель Professional, №10/2012

авторская колонка руководителя REKANA Натальи Баршевой
подробнее

Форма заказа обратного звонка